带货主播(bo)绝对〖dui〗不希望「wang」你知「zhi」道的『de』秘密

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01.

最近双十一,我作为第一次参与直播间购物的单纯女孩,本以为自己能够高冷地抵御那些浅薄的诱惑,结果……大家都懂的。

我就觉得很奇怪啊,为什么明明想好了不买的我,进入直播间之后就如同人格分裂,还感受到非常快乐呢?我在知识的海洋中寻找了一番,最终查到了如下解释:

直播间的秘诀,在于人的一种常见的认知偏差(cognitive bias)——“损失厌恶(loss aversion)”;一种常见的情绪偏差(emotional bias)——“禀赋效应(endowment effect)”;以及最最常见的“从众心理”。

禀赋效应指的是,当人们觉得一件东西属于自己时,ta会倾向于给出这个东西高出市场价格的估值。而这种“属于”(对物品的所有权),并不是现实中的所有权,而是只要他们发生了“心理上的占有感(psychological ownership)”,禀赋效应就会发生。

Hendricks (2018) 做了这样一个实验:研究者给A组被试每个人发了一个巧克力棒,把巧克力棒放在ta们面前的桌上,但清楚地告诉ta们不允许吃这个巧克力棒。随后,ta们被要求做了一个30分钟的项目——这期间,巧克力棒一直在ta们面前。在项目完成后,研究者告知ta们“现在这个巧克力棒属于你们了,你们也可以定个价格把它卖回给我们”。A组被试给巧克力棒定的均价是1.72美元。

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B组被试,巧克力则没有存在那么长时间,只是在做完项目后直接给了ta们一人一个巧克力棒,并也请ta们定价格卖回给研究者。B组被试给巧克力棒定的均价是1.35美金。

研究者因此指出, 仅仅只是多注意到巧克力半小时,就能让“心理上的占有感”发生,从而让禀赋效应发生,让人们不知不觉觉得一个物品“更值钱了”。

02.

因此,和传统的销售方式比,直播间极大地增加了对一个物品的曝光程度,无论是喊话、介绍、使用,都能够让观看者的“心理上的占有感”急剧上升,而 觉得被销售的物品更有价值。

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这还不是全部,当“心理的占有感”发生后,直播又在很短的时间内用“通道即将关闭”一类的语言让我们感到即将失去我们已经“拥有”的东西。这时,人类本性中的“损失厌恶”心理就被激发了,我们感受到了“即将遭受损失”的危险信号,这时就会想把自己“即将失去”的东西抢回来。

随后,直播间中“已卖出xx件”的信息,会让我们感受到“从众”的快乐。此时,我们因为成为了这么多人中的一员而感受到了社会认同(social-proof),从而觉得自己的行为“是正确的”,而感到了安心。

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  • 评论列表:
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     发布于 2021-12-04 00:02:51  回复
  • 规则说周冠直通最后决赛,那么我有一点不明,拿到周冠后已经进决赛了,后面的周赛还打吗?如果打那不就是纯陪玩吗,周决总积分岂不是无所谓了?甚至还可能再次获得周冠,那周冠直通决赛名额是替补给周第二还是周决赛总分顺延呢?如果不打,第三周替补队不是少一队吗?可以提问吗?好奇

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